Cos’è il Social Selling?

In senso generale, il Social Selling si riferisce all’utilizzo dei social network per generare lead e opportunità commerciali ed è molto efficace per il B2B.

Il Social Selling è associato per lo più a LinkedIn che ha inventato anche un suo score per misurare le capacità di vendita di ognuno, il Social Selling Index (SSI).

Quando parliamo di Social Selling nell’ambito della carriera personale, questo è strettamente legato alle attività di personal branding online per incrementare la credibilità e la fiducia.

Negli ultimi anni si è creato un gran distacco verso tutto ciò che è istituzione (dai partiti politici ai brand) e le persone ripongono sempre meno fiducia nelle organizzazioni preferendo il contatto con le persone con cui avranno a che fare professionalmente.

Ognuno di noi, di fronte ad un brand si sente spesso solo un numero e di frequente si ha la percezione di non ricevere risposte ai propri personalissimi bisogni.

Le persone non si fidano dei marchi e dei loghi: le persone si fidano delle persone

Per questi motivi, che tu sia un freelance o che tu faccia parte di un’organizzazione, è fondamentale curare il tuo personal brand: fa bene a te e alla tua organizzazione.

Quando curiamo i nostri profili social (specie quello su LinkedIn) di fatto stiamo “vendendo” la nostra figura personale-professionale: detto in altri termini ciò che mostriamo agli altri è la nostra firma personale, il nostro stile, il nostro mood, le nostre capacità relazionali legate alla professione.

Il social selling, inoltre, ci permette – diversamente dal passato – non soltanto di farci conoscere, ma di studiare attentamente il nostro target di riferimento. Cosa pubblica la nostra audience? Di cosa è preoccupata? Su che tematiche s’interroga e si relaziona con altri? Quali sono i suoi obiettivi, ma soprattutto, quali i suoi valori?

Su questo LinkedIn è una fonte di informazioni eccezionale, specie in ambito B2B.

Fare social selling significa mettere in pratica tattiche e strategie innovative per trovare prospect e iniziare conversazioni di valore con loro.

Professionisti del marketing e social selling

Perché chi fa marketing non può non occuparsi del Social Selling?

Lo studio Social Selling: A New B2B Imperative rivela che circa la metà delle aziende ha implementato una formalizzazione del proprio processo di vendita e che molte altre aziende si stanno adoperando per non rimanere indietro.

Avere un processo di vendita strutturato come una pipeline, ovvero come un flusso con passaggi precisi, significa poter monitorare le performance di ogni fase e quindi individuare facilmente possibili frizioni presenti nel percorso (ed eliminarle). Ogni stage della trattativa commerciale richiede di curare determinati aspetti di conversazione e rapporto con il nostro prospect.

Secondo lo studio citato il Social Selling è da considerarsi come un imperativo perché valutato come il miglior modo per creare engagement con le persone.

Come ormai molti hanno capito, non basta fare lead generation, è necessario investire del tempo sul lead nurturing. Nutrire la relazione con i nostri potenziali clienti è la chiave: non è pensabile ritenere questa attività accessoria nelle strategie di marketing e vendita.

Secondo LinkedIn il 78% delle persone che usano i social per far crescere il proprio business o la propria carriera sono in vantaggio rispetto a chi non li utilizza: fare Social Selling è un’attività strategica.