Funnel di Inbound Marketing efficace: 3 step per crearlo

Costruire un funnel di inbound marketing dalle conversioni sicure? Ecco 3 step utili per ogni business

Funnel di Inbound Marketing, ovvero come fare lead generation e trasformare i lead acquisiti in clienti paganti senza buttare via budget? Come creare una sales machine economicamente sostenibile e che si autoalimenta nel tempo riducendo i costi dell’advertising? Scopriamo insieme come implementare un funnel efficace: un inbound funnel!

La metodologia inbound è quella che più ottimizza il CAC (Customer acquisition cost) perché per ogni fase del Buyer’s Journey fornisce all’utente le risposte che sta cercando. Nel frattempo avrai conquistato la sua fiducia, rispetto ad un competitor che parla solo di prezzi e sconti, riuscendo ad ottenere l’ulteriore vantaggio di non dover “svendere” il tuo prodotto/servizio pur di piazzarlo sul mercato.

Leggi anche “Inbound vs Outbound Marketing: due differenti approcci”

Il CAC (Customer Acquisition cost) è una metrica fondamentale per valutare il Ritorno dell’investimento ed è il costo medio speso nelle attività di marketing e sales per acquisire un cliente.

1. Conosci il tuo pubblico: entra in connessione empatica con la tua audience

Il primo passo è conoscere i tuoi potenziali acquirenti. 

• Chi sono i miei clienti tipo?
• Dove (su quali canali online) si trovano?
• Che cosa desiderano e che cosa cercano?
• Come posso catturare la loro attenzione?

Identificare dettagliatamente il tuo target è indispensabile per creare un funnel di inbound marketing su misura per i tuoi clienti.

Una volta delineata la tua Buyer Persona, ovvero il tuo acquirente tipo, saprai anche dare una risposta a queste domande e costruire per lui/lei il buyer’s journey, il percorso di acquisto perfetto. 

Come? 

Te lo spiego subito. 

2. Come costruire il tuo Funnel di Inbound Marketing

Forse hai già sentito parlare di fasi del processo di acquisto.

Ogni buyer’s journey si compone infatti di 3 fasi che portano gradualmente il cliente a prendere una decisione che lo conduce infine all’acquisto: questo significa che ciascun utente che voglia effettuare un acquisto, indipendente dal prodotto o servizio che desidera acquistare, si trova in una di queste fasi, cioè presenta bisogni specifici, pone domande specifiche e mette in atto specifici comportamenti. 

Le 3 fasi sono: 

• Awareness, consapevolezza (TOFU – Top Of the Funnel)
• Consideration, considerazione (MOFU – Middle Of the Funnel)
• Decision, decisione (BOFU – Bottom Of the Funnel)

Awareness

Si tratta della prima fase del percorso di acquisto in cui il potenziale cliente semplicemente si rende conto di avere un problema. Ad esempio: 

1. “La mia macchina fa periodicamente un rumore strano”
2. “Il nostro computer non funziona correttamente”
3. “Non riusciamo a gestire tutte le richieste di preventivo che ci arrivano”

In questa fase il potenziale cliente non sa ancora dell’esistenza del tuo prodotto/servizio, ma inizia a farsi delle domande riguardo la natura del suo problema e a chiedersi come fare a risolverlo.

Ad esempio, nel caso n° 3, potrebbe iniziare a chiedersi: 

“Esiste un software che ci può aiutare?”

Il tuo obiettivo in questa fase è rispondere alle sue domande rendendoti utile, ad esempio aiutandolo a delineare meglio il suo problema e fornendo soluzioni utili, ma senza presentare ancora il tuo prodotto/servizio, perché il potenziale cliente è ancora “freddo”, cioè non pronto all’acquisto. Tutto quello che devi fare è aiutarlo a passare alla fase successiva del tuo inbound funnel. 

Consideration

Credits: Nathana Rebouças on Unsplash.com

In questa fase il tuo potenziale cliente ha chiaramente definito e dato un nome al suo problema. In parte conosce anche la soluzione, o quantomeno sa come e cosa cercare. 

Tuttavia è ancora indeciso su qual è la scelta migliore per lui, per questo si pone domande come: 

“La mia macchina ha bisogno di una nuova pompa dell’acqua. Come posso fare per ripararla e quali sono le mie opzioni?”

“Abbiamo bisogno di nuovi laptop per l’intero team, comprese le periferiche e le borse per il trasporto. A che tipo di fornitore ci conviene affidarci?”

“Penso che abbiamo bisogno di un CRM più avanzato. Quale azienda ce lo può fornire?”

In questa fase dunque le sue ricerche non riguardano più il problema, ma le possibili soluzioni: tipicamente, questa è la fase in cui il potenziale cliente si mette alla ricerca di aziende o consulenti esperti nel settore di suo interesse, stilando una lista di possibili ditte o professionisti a cui rivolgersi. 

Il tuo obiettivo in questa fase è quello di sbaragliare la concorrenza, mostrando ai tuoi clienti che sarai in grado di assisterli meglio dei tuoi competitor, offrendo loro contenuti di valore che li spingano a fidarsi di te e della tua azienda. Così facendo li spingerai lentamente verso l’ultima fase.

Decision

Credits: Mike Petrucci on Unsplash.com

Si tratta della fase finale del percorso di acquisto, quella in cui l’utente è ormai pronto all’acquisto: deve solo scegliere a chi rivolgersi. Tornando agli esempi di cui sopra:

“Meglio andare dal meccanico o rivolgermi direttamente al rivenditore?”

“Possiamo acquistare i laptop in negozio oppure farli assemblare appositamente per noi. Quale soluzione soddisferà le nostre esigenze ad un prezzo che possiamo permetterci?”

“HubSpot ha un CRM gratuito, mentre Salesforce è piuttosto costoso. Quale impatto avrà questa scelta sul lavoro e sul bilancio aziendale?

In questa fase la ricerca dell’utente è basata essenzialmente sul confronto tra diverse opzioni possibili: il tuo compito è continuare a mostrargli il tuo valore aggiunto, come azienda o come professionista ed eliminare tutte le frizioni che portano all’acquisto.

Non è un passaggio da poco, a volte questo significa mettere in discussione parte del servizio, del modo in cui viene erogato, del metodo di pagamento scelto, ecc. 

Se sei riuscito ad intercettarlo all’inizio del suo viaggio, l’utente molto probabilmente ti conoscerà già, ed avrà già avuto modo di sperimentare la tua esperienza e la tua serietà. L’avrai aiutato nella definizione del suo problema e nell’individuazione della soluzione: ora non ti resta che fargli concludere l’acquisto mostrandogli i vantaggi di cui beneficerà scegliendo te e la tua azienda. 

3. Crea contenuti ad hoc per ogni fase del funnel

Se sei arrivato a leggere fin qui probabilmente ti sarai già reso conto della necessità di realizzare per ogni fase contenuti ad hoc, pensati per rispondere alle domande del tuo target nella specifica fase del buyer’s journey. 

Realizzare contenuti “generici” o peggio ancora sommari non ha alcun senso se non sono in grado di rispondere alle esigenze dei consumatori: ha senso invece stilare una lista di possibili “domande da cliente” in ciascuna fase del funnel di inbound marketing e cercare di rispondere con un contenuto che non si limiti a pubblicizzare la tua attività, ma abbia un reale valore per chi lo legge. 

Qualche suggerimento per la fase di consideration:

• 5 motivi per sostituire la pompa dell’acqua della tua macchina al più presto
• Hai bisogno di nuovi laptop per il tuo ufficio? 3 parametri da valutare per un acquisto aziendale
• Guida definitiva al CRM: caratteristiche e vantaggi a confronto

Ancora altre due tips: non dimenticare di usare le parole chiave giuste, le stesse che utilizzano i tuoi clienti per cercare su internet soluzioni ai loro problemi, in questo modo avrai più possibilità di intercettare le loro ricerche e catturarne l’interesse. 

E ricorda,  l’inbound marketing non è un marketing persuasivo, ma si basa sul reale valore che il tuo business può dare alla sua audience di riferimento, quindi:

• non aver paura di osare!
• Sii generosa/o!

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