Lead Scoring HubSpot: best practice

Il Lead Scoring HubSpot ti aiuta a efficientare al massimo la tua attività di Lead Generation. Così potrai sfruttare ogni opportunità di trasformare i tuoi lead in clienti 

La Lead Generation è un’attività fondamentale per acquisire i contatti di nuovi, potenziali clienti, e mettere in atto tutte quelle attività di lead nurturing che ti consentono di “coltivare” il tuo database di utenti portandoli per mano alla prima conversione, alla fidelizzazione e infine all’essere dei testimonial del tuo business. 

Eppure, la Lead Generation da sola non basta: per innescare questo circolo virtuoso che porterà la tua azienda ad acquisire sempre nuovi clienti e trasformarli in ambassador devi innanzitutto sapere in che fase del loro Buyer’s Journey si trovano, e in questo lo strumento di Lead Scoring HubSpot può davvero darti una mano. 

Che cos’è il Lead Scoring HubSpot?

Il Lead Scoring non è altro che un punteggio che HubSpot assegna a ciascun contatto presente all’interno del tuo CRM: questo punteggio viene assegnato in maniera automatizzata dalla piattaforma (una volta che avrai impostato dei criteri) e chiaramente evolve nel tempo a seconda del comportamento del potenziale cliente, permettendoti di qualificare i tuoi lead come prospect, SQL, MQL o ambassador in base al modo in cui interagiscono con i tuoi canali di marketing, dal sito web ai social alle email. 

Come assegnare un punteggio ai contatti con il Lead Scoring HubSpot

Come detto, affinché HubSpot lavori in automatico per assegnare un punteggio ai tuoi lead, è necessario impostare dei parametri di valutazione, scegliendo di dare o togliere punti in relazione ad azioni specifiche e stabilendo quali sono le soglie di punteggio che “muovono” il consumatore da una categoria all’altra lungo il suo Buyer’s Journey.

Un esempio pratico?

La disiscrizione dalla newsletter avrà sicuramente un punteggio negativo, ad esempio – 1. La richiesta informazioni tramite la compilazione di un form avrà invece un punteggio altamente positivo, ad esempio + 2.  Una volta raggiunta quota 5, potrai decidere che i lead sono pronti alla conversione e quindi vanno targettizzati in altre attività di marketing. 

Assegnazione dei punteggi

Vediamo nei dettagli quali sono tutte le informazioni e i comportamenti ai quali può essere utile assegnare un punteggio, positivo o negativo. 

Per quanto riguarda le informazioni bisogna valutare:

• Informazioni di contatto. Un lead può ricevere un punteggio positivo o negativo a seconda delle informazioni che lascia quando compila il tuo form contatti. Lasciare alcuni campi come “opzionali” (ad esempio il numero di telefono) ti permette di capire il grado di interesse dei tuoi lead: se compilano anche i campi non obbligatori saprai che l’interesse è elevato quindi potrai assegnare un punteggio positivo. 
• Qualifica professionale. Chi sta richiedendo informazioni sui tuoi prodotti/servizi e quale ruolo ricopre in azienda? Si tratta di un impiegato oppure di un decision-maker? Chiaramente la cosa ha un peso diverso: per questo puoi assegnare punteggi diversi a seconda del ruolo indicato dal tuo lead nella compilazione del form.
• Localizzazione. Se sei un’azienda locale e vendi soltanto in alcune regioni, puoi usare il Lead Scoring HubSpot per aumentare il valore dei lead che sono più vicini a te, in modo da dare priorità ai contatti che si trovano nella tua zona geografica di interesse.

I comportamenti degli utenti

• Attività sul sito web. Tracciare le visite al tuo sito web è fondamentale per un Lead Scoring coerente: il tracciamento può dirti tantissimo sul grado di interesse dei tuoi contatti, perché ti fornisce informazioni sul tipo di pagine visitate (pagine prodotto, pagine prezzi etc.) e sulla frequenza di visite, in base alle quali andare ad assegnare un punteggio specifico ai tuoi lead. 
• Attività sulle email. Come si comportano i tuoi contatti quando gli invii una mail? La aprono? Cliccano sulla call to action? Oppure la cestinano senza neanche aprirla? A seconda del loro comportamento puoi dedurre il loro grado di interesse nei confronti della tua azienda ed assegnare di conseguenza un punteggio diverso.
• Attività di download. A seconda del loro valore, i contenuti premium – anche detti lead magnet o freebie – richiedono l’inserimento di più o meno informazioni per essere scaricati. In base alla tipologia di contenuti per i quali ha effettuato il download, un potenziale cliente può essere valutato come più o meno pronto alla conversione finale. 

Consigli utili per un Lead Scoring efficace

I parametri a cui assegnare un punteggio sono talmente tanti che è facile cadere in confusione e non sapere come destreggiarsi: ecco alcune best practice da mettere in atto per un Lead Scoring efficace e facile da interpretare. 

Usa una scala con un basso intervallo di punteggio.

Scegliere un range troppo ampio può confondere le idee. Mantenendo lo scoring tra 1 e 10 oppure, meglio ancora, tra 1 e 5, non ci saranno dubbi sul valore di un lead perché non ci sarà spazio per punteggi intermedi e facili da fraintendere. 

Lavora con la segmentazione dei contatti.

La segmentazione ti permette di dividere i contatti SQL da quelli MQL, i prospect dai lead più caldi e così via. In questo modo saprai sempre a colpo d’occhio su quali contatti vale la pena andare ad insistere per la conversione. 

Definisci criteri smart per l’assegnazione dei punteggi.

Se un utente ha aperto una sola delle tue newsletter non dovrebbe avere lo stesso punteggio di un utente che le legge tutte avidamente. Allo stesso modo, un utente che ha scaricato tutti i tuoi lead magnet dovrebbe avere un punteggio più alto rispetto a chi ha effettuato un solo download.
Il punteggio dovrebbe quindi cambiare anche sulla base della reiterazione delle stesse azioni.
Altro elemento da considerare è la tipologia di lead magnet che scarica. Alcuni ci dicono che il lead è in una fase calda del buyer’s journey rispetto ad altri che sono più alla ricerca di contenuti informativi/educativi e non sono ancora nella fase in cui avrebbero bisogno di confrontarsi con qualcuno del reparto sales.

Monitora i risultati e rivedi la tua strategia.

Nell’Inbound Marketing nulla di ciò che facciamo ha un sapore definitivo, per questo è fondamentale monitorare costantemente l’efficacia delle proprie attività di marketing e rivedere la strategia ogni 3-6 mesi. In questo modo sarai sicuro di risolvere eventuali anomalie e difficoltà e avere sempre lead caldi e pronti ad essere girati al reparto vendite. 

Inoltre è fondamentale, analizzando i dati, creare strategie di ottimizzazione delle campagne riuscendo a capire ciò che funziona e ciò che non funziona per la nostra buyer persona.

E tu quale metodo utilizzi per prioritizzare i lead e gestirli in base alla fase del buyer’s journey?

Se vuoi migliorare questo aspetto della strategia digital, non esitare a contattarmi!

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